Insurtech – Fintechs – Internet-Apps, Check24, Clark uvm.

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Sie haben ein Insurtech – sorry, Check24-Angebot? Oder sogar versehentlich den Maklervertrag bei Clark unterschrieben? Ein Wettbewerb wie David gegen Goliath oder alles nicht so schlimm?

Wir selbst sehen den Wettbewerb mit diesen Anbietern recht entspannt und sehen den klassischen Vertrieb über die Ausschließlichkeitsorganisationen, Banken und Strukturvertriebe weiterhin als die größere „Gefahr“. Dennoch nehmen wir Ihre Sorgen natürlich ernst, weshalb wir uns hier mit diesem Themenkreis befassen möchten. Das wird jetzt alles etwas ausführlicher – aber das Thema ist ja auch kein Firlefanz.

Um sogenannte „Insurtechs“/“Fintechs“ und „Vergleichsportale“ wurde schon mal mehr Wind gemacht. Irgendwie sind nur noch Check24 und Clark regelmäßiger Stein des Anstoßes. Wir verstehen das flaue Gefühl von Kunden und Maklerkollegen, wenn man sich mit einem -dieser gefühlt übermächtigen- Gegner konfrontiert sieht, die auf gefühlt unerschöpfliche Geldmittel für permanente Werbeberieselung potenzieller Kunden zurückgreifen können. Da keimt natürlich die Sorge, wie man da in Zukunft bestehen kann.

Zunächst, was treibt Kunden zu einem Insurtech wie Check24 und Clark? Was ist die Motivation?

Fragt man solche Kunden, werden die meisten bestätigen, dass sie mit ihrem Versicherungsmakler aus-gesprochen zufrieden sind. Der Wechsel steht also erst einmal gar nicht im Mittelpunkt.

Allerdings suggeriert Werbung – und nicht nur die von Check24 – seit vielen, vielen Jahren, dass Geiz geil sei und man ja dumm sei, wenn man zuviel für seine Versicherungen bezahle. Also schaut doch immer wieder mal einer bei Check24 nach. Und ja, da kann er eine bestimmte Sparte zu kleinerem Zahlbeitrag finden und vielleicht sogar vom selben Anbieter, von dem schon sein bestehender Vertrag besteht.

Aber das ist so, als wenn man zum VW-Händler geht und feststellt, dass es da ja auch Autos für unter 20.000 Euro gibt – man selbst aber mit einem Touareg unterwegs ist. Nur sieht man dem Polo auch an, dass es an der ein oder anderen Stelle Unterschiede geben muss. Policen sehen alle gleich aus und die Bedingungen ließt niemand.

In aller Regel können wir unseren Kunden sehr schnell zeigen, wo Unterschiede im Leistungsumfang liegen und was diese für das Leben des Kunden bedeuten. Da die preislichen Unterschiede zwischen den „Modellen“ auch nicht so groß wie beim VW-Händler ausfallen werden, verstehen die meisten Kunden, weshalb ein Wechsel des Vertrags eine dumme Idee wäre, die nicht zum eigenen Bedarf passt.

  • Clark wirbt in erster Linie damit, ein digitaler Kundenordner zu sein, in dem man auf einen Blick einen Überblick seiner Versicherungen erhält.
  • Als Bonus kümmern sich „Experten“ um die Verträge und bieten günstigere Alternativen an.
  • Man kann also sogar noch sparen, was wir bei Check24 ja schon als Trigger feststellten.
  • Ach ja, und Amazon-Gutscheine winken auch noch als Werbegeschenk.
  • Die App kostet nichts und ist schnell installiert.
  • Dann muss man was auf dem Handydisplay unterschreiben. Auch das ist schnell erledigt. Da es ein Maklervertrag ist und was in dem steht, wird kaum ein Kunde registrieren. Nun ja, und dann werden eben alle Verträge eingetragen, damit man auch den versprochenen digitalen Überblick hat. Und im Hintergrund wird dem Makler der Bestand abgezogen.

Das wollen Kunden aber gar nicht. Erklären Makler ihren Kunden, was sie da aus Versehen getan haben, widerrufen deutlich mehr als 9 von 10 Kunden den Maklervertrag bei Clark wieder und beauftragen ihren alten Makler erneut mit der Betreuung. Auch hier löst also ein klärendes Gespräch mit dem Kunden das Hauptproblem.

Wissen, wer der Versicherungs-Babbo ist!

Für so ein Gespräch müssen wir natürlich wissen, wo unsere eigenen Stärken gegenüber passiver Vergleichsrechner bzw. einem Algorithmus liegen. So ein erklärendes Gespräch führen zu können, zählt schon einmal dazu. Ganz spontan, was die CMO Makler alles gleich-besser können:

  • Wir stehen für unsere Kunden auf wohl jedem Kommunikationskanal zur Verfügung, den dieser bevorzugt. Inkl. des persönlichen Gesprächs am selben Ort.
  • Auch können wir bspw. eine Ortsbegehung durchführen, um sich einen persönlichen Eindruck von baulichen Besonderheiten, speziellen Risikosituationen usw. zu verschaffen und in Ihre Angebotsempfehlungen einfließen zu lassen.
  • Gebäude können wir selbst korrekt und haftungssicher einwerten, sodass einem Kunden im Schadenfall keine böse Überraschung aufgrund von Unterversicherung droht. So können auch Fehler früherer Betreuer berichtigt werden.
  • Sowohl bei Beantragung mit Gegebenheiten abseits der Norm (z.B. Gesundheitszustand, Vorschäden…) verhandeln wir mit Versicherern auch im Schadenfall. Durch fachliches Wissen, Erfahrung und ein über Jahre gewachsenes Netzwerk (inkl. VEMA und deren einzigartigen Produktlösungen) kann so eine möglichst optimale Lösung für unsere Kunden erreicht werden.
  • Wir weisen aktiv auf gefährliche Lücken im Versicherungsschutz hin, die auffallen – und sagen auch, wenn es etwas nicht braucht bzw. ein Bedarf auf anderem Weg sinnvoller gelöst werden kann. Es gibt nicht nur ein „Schema F“, das angesetzt und abgearbeitet wird.

Und die Technik?

Auch wenn normalerweise alles recht unproblematisch geklärt werden kann, muss man doch festhalten, dass es eine Motivation, einen Impuls der Insurtech-Gründer gab. Liefern wir nun gleichwertigen Ersatz, fühlt sich der Kunde umso besser aufgehoben – weiß er es, bevor er in fremde Gefilde aufbricht, spart er sich die Schnuppertour vielleicht sogar. Wir möchten daher auf die wichtigsten digitalen Dienste eingehen, die wir Ihnen bereits zur Verfügung stellen und im Grunde alles ersetzen, was die genannten Anbieter liefern können.

  • Die billigen Check24-Preise – Die kochen auch nur mit Wasser. Daher sind die meisten angebotenen Produkte so auch in unserer VEMA-Produktwekt und in Ausschreibungsprozessen erhältlich oder wir haben zumindest etwas Gleichwertiges.
  • Der Vergleichsrechner – Dass Kunden in Rechnern „spielen“ wollen, erzählen Anbieter von Vergleichsrechnern für Maklerseiten bereits seit mehr als zehn Jahren. Schaut man dann mal genauer hin, was die Seitenbesucher haupt-sächlich besuchen, ist es in den meisten Fällen die Teamseite. Viel gerechnet oder gar abgeschlossen wird dann in der Regel gar nicht. Wir sprechen aus Erfahrung und haben diverse Onlineabschlüsse bei uns Kopfschüttelnd aufgenommen und anschl. direkt kontaktiert. Mit ein Grund, warum wir uns von grossen Onlineabschlussrechnern verabschiedet haben. In Verbindung mit
  • Sich kümmern – kann hier die Kombination aus jährlichem Check (Kampagnentools und unser Homepage), zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen werden. Bedarfsgerechte Angebote – und wenn man einen „billigen Jakob“ mit aufführt, um im Leistungsvergleich schnell aufzeigen zu können, was in so einem Tarif alles fehlt, zerbröckelt die Geiz-ist-geil-Konditionierung. Im Einzelfall kann ein Kunde auch über den Check in UNSERER CMO-Kunden-App den Auftrag zum Vergleich erteilen – einfach nur aufrufen, Rechnung-bzw. Info- fotografieren und abschicken. Das ist viel einfacher als in einem Vergleichsrechner.
  • Digitaler Kundenordner – Will ein Kunde den eigentlich wirklich? Oder geht es eher darum, dass man bei Bedarf einen schnellen Überblick seiner Versicherungen haben möchte? Ein digitaler Versicherungsordner verspricht dies und liefert das evtl. sogar – aber die meiste Zeit wird es einem solchen genauso gehen wie dem Papier-Versicherungsordner, der im Jahr vielleicht einmal aus dem Regal gezogen wird. Kunden befassen sich normalerweise nicht mit ihren Versicherungen. Daran ändert eine App nichts. Aber hey – auch das haben wir ja!
  • Informieren – So wirklich viele Informationen erhält ein Kunde weder bei Check24, noch bei Clark. Auf unsere Hompage/incl. Landingpages und Blogbeiträge- gibt es ein großes Angebot über die ein Kunde-oder Interessent- erste Informationen zu einem Thema erhalten kann.

Insurtech-Fazit:

Der wichtigste Grund, weshalb sich viele Versicherungsmaklerkollegen vor der digitalen Insurtech-Konkurrenz fürchten müssen, liegt bei Ihnen selbst. Wir -die CMO Versicherungsmakler- sind:

kostenfrei | persönlich | unabhängig | digital & innovativ

Nachzulesen übrigens HIER

Wir regionale Makler liefern eine persönliche Betreuung, was bei einem so emotionsarmen Produkt wie Versicherung pures Gold ist. Durch den persönlichen Kontakt, die aktive Betreuung, ist es wesentlich einfacher, gezielt auf den Bedarf unserer Kunden einzugehen und wirklich passende Lösungen zu finden. Mit unseren VEMA-Deckungskonzepten werden Absicherungen geboten, die weder bei Check24, noch bei Clark zu finden sind.

Marin Ostojic – VEMA Intranet

Check24 besteht bereits seit 1999 und noch immer sind mehr als 50 Prozent aller Versicherungsverträge im Land in der Betreuung von Ausschließlichkeiten. Der Erfolg des Vergleichsportals fußt auf einfachen Sparten wie Kfz oder Privathaftpflicht. Je komplexer die Sparte, desto eher will der ROPO-Kunde einen kompetenten Menschen zum weiteren Austausch. Die Evolution des Kunden macht somit eher Vergleichsportale und nicht etwa den Makler zum überholten, veralteten Modell.

Clark hat natürlich den Charme der kostenlosen App. Ja, und gerade die aktuelle Werbestrategie über Influencer macht die App für jüngere Kunden hip. Nur haben diese normalerweise nur sehr wenige Versicherungsverträge. Daher bedeuten die 250.000 Kunden, die man inzwischen hat, auch heute, sechs Jahre nach Gründung (weshalb spricht man eigentlich immer noch von einem Start-up?), noch immer nicht genug Umsatz, um die inzwischen gut 100 Mio. Euro ins Verdienen bringen zu können, die Investoren aller Couleur über die Jahre einbrachten. Zuletzt beteiligten sich übrigens die Chinesen von Tencent mit 69 Mio. an Clark. Das wird das Thema Datensicherheit sicher auf ein ganz neues Level hieven…

Zu Verivox – oder sollte ich Schreiben der Sat1Media-Group – oder sollte ich mich erneut auf den Adressverkauf zu finanzen.de beziehen. Ach, ich glaub hier wurde bereits sehr viel geschrieben und später spielt bekanntlich gleich mein KSC gegen St.Pauli – soll heißen: Zeit drängt!

Da haben wir also: Investoren, die irgendwann einen Kapitalrückfluss oder gar einen Gewinn erwarten. Dann hat Clark inzwischen mehr als 200 Mitarbeiter, die einen nicht zu unterschätzenden Kostenblock bedeuten. Weitere Kosten für Technik und Miete an den vier Standorten. Die Chinesen sind zu nicht unwesentlichem Anteil Eigentümer der Firma. Und 250.000 überwiegend junge Kunden, mit deren Versicherungsbestand nur schwerlich eine Deckung der jährlichen Fixkosten vorstellbar ist.

Nein, da muss man sich keine Sorgen machen. Bei aller Start-up-Hipness gelten am Ende des Tages doch für alle Firmen betriebswirtschaftliche Grundregeln. Auch-oder insgesonder- Insurtechs und Fintechs. Es muss also irgendwann ein Gewinn erzielt werden – oder man wird von irgendwem gekauft. Die Chancen, dass dies einer der großen Versicherer sein wird, der dann letztendlich auch nicht so recht weiß, was er damit anfangen soll, ist nicht unwahrscheinlich. In kleinerem Maßstab hatten wir das bereits mit der Württembergischen und Treefin oder der Nürnberger und Getsurance. Da arbeitet die Zeit wohl für die Maklerschaft…

Wir wünschen Ihnen viel Spaß auf unserer Seite und freuen uns auf Ihre Kontaktanfrage.

#supportyourlocal

#gibdemmainstreamkeinechance

Mit besten -kollegialen- Empfehlungen

Marin Ostojic

Gründer & Geschäftsführer CMO Versicherungsmakler Karlsruhe

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Marin Ostojic | CMO Versicherungsmakler Karlsruhe
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